A l’ère du digital, toute entreprise qui souhaite développer son activité doit être attentive à sa présence et sa visibilité sur le web. L’objectif est simple, faire parler de soi et se montrer ouvert à toutes les opportunités client possibles. Afin de réussir à générer des leads, il faut redoubler d’efforts dans les actions menées sur la partie digitale et du site web, un lead étant le contact établi avec un prospect pour une possible conversion en client.
De nombreuses stratégies peuvent être mises en place, mais celle qui fait le plus parler d’elle aux vues de ces résultats assurés, c’est l’Inbound marketing. Nous définirons cette stratégie ainsi que ses avantages au cours de cet article tout en donnant quelques conseils qui pourront s’avérer précieux pour pallier les risques que l’inbound marketing comporte.
Qu’est ce que l’Inbound marketing ?
Il s’agit d’une stratégie de marketing digital qui consiste à attirer des prospects grâce à du contenu web. L’objectif est de réaliser des leads puis de fidéliser les clients. On entend souvent parler de l’inbound et de l’outbound, la première démarche repose sur l’attraction des clients vers l’entreprise alors que l’outbound est une méthode inverse selon laquelle c’est la société qui va vers le prospect. Ces deux stratégies peuvent être complémentaires car elles servent le même objectif.
L’inbound marketing repose sur un fonctionnement par étapes, un schéma ressemblant à un entonnoir explique le cheminement de la stratégie et la vision sur le long terme. En voici les étape :
- Attirer : La première mission dans la mise en œuvre d’une stratégie d’inbound performante c’est de générer du trafic sur son site web et son blog afin de produire le maximum d’audience. Ici on se focalise sur le contenu et le positionnement dans le moteur de recherche. Ces visiteurs pourront par la suite se transformer en prospects.
- Interagir : Cette partie peut se diviser en deux autres étapes car l’interaction prend deux formes différentes en fonction de la sous-étape.
- Récupérer : une fois qu’on a une donnée quantifiable (le nombre de visiteurs) ce que l’on veut c’est récupérer les données d’un client pour rendre cette valeur qualifiable. Le but étant de récolter des informations pour offrir la meilleure interaction possible par la suite. Cette sous-étape se fait par le biais de formulaire ou de landing pages depuis lesquelles un visiteur renseigne ses informations pour devenir un prospect.
- Démarcher : une fois que le visiteur est qualifiable, il est maintenant possible d’étudier son profil afin de prendre contact et de voir si une conversion de prospect à client serait possible. Une fois le profil bien établi, l’entreprise peut entrer en contact avec cette personne et lui offrir un service et une attention adaptée à son besoin. Cela va se faire à travers les canaux de communication habituels comme les mails ou les appels téléphoniques.
- Fidéliser : la stratégie ne s’arrête pas juste après la conversion en client. Pour la suite, il faut le fidéliser en lui proposant un contenu personnalisé afin d’augmenter sa satisfaction en tant que client. L’objectif est de créer des ambassadeurs qui pourront recommander le service ou le produit de votre entreprise.
On prend la métaphore de l’entonoire pour illustrer une quantité. De manière générale, ce processus suit une règle qui diffère selon les activités et qui s’avère être non-linéaire, mais il s’agit d’une tendance. On dit que 10% des visiteurs se transforment en prospects, 30% des prospects se transforment en demandes de devis, et 30% des demandes de devis deviennent des clients.
Vous l’aurez compris, si on suit cette règle, cela veut dire que plus il y a de visiteurs, plus il y aura de clients. Pour attirer les visiteurs, l’inbound marketing exige des préoccupations concernant le contenu et le web telles que le référencement organique, afin d’être dans les premières positions des moteurs de recherches, le contenu optimisé pour le blog, et tout ce qui traite du visuel. Tout est mis en œuvre pour rendre le site attractif.
Pourquoi opter pour une stratégie inbound ?
Les avantages d’une stratégie d’inbound marketing se feront sentir sur le long terme mais sont nombreux. En termes de génération de leads, cette méthode est plus performante, engendre moins de coût et est plus adaptée au fonctionnement des entreprises aujourd’hui, c’est-à-dire le digital.
Une telle stratégie donne la possibilité de mieux cibler son public. En effet, la création de contenu peut être orientée vers un segment qui sera plus sensible à ce que vous produisez. De plus, pour l’inbound, contrairement à outbound, on se retrouve plus dans une démarche qui répond aux préférences des clients, le commercial n’est pas dans la démarche d’imposer mais plutôt d’informer, de conseiller et d’accompagner.
Toutes les techniques mises en place dans une stratégie inbound marketing consiste à accroître le trafic du site web et du blog. La conséquence et l’avantage sont une augmentation de la visibilité et donc de la notoriété également. Le concept inbound serait le plus efficace dans le B2B (Business to Business).
Comme nous venons de le dire, c’est une stratégie à appliquer et mesurable sur le long terme, mais quels sont les éléments à prendre en compte pour bien mesurer les conséquences de vos actions? Etant donné que vous allez concentrer vos efforts sur la visibilité de vos pages web, il va s’agir de surveiller les KPI (Key Performance Indicator = Indicateur clé de performance) basiques des sites web tels que :
- Nombre de visites : c’est évident et comme nous l’avons mentionné plus haut dans l’article, en moyenne 10% des visiteurs se transforment en prospects.
- Taux de rebond : c’est le nombre de personnes étant entrées sur une de vos pages mais qui ont quitté le site directement après par rapport au nombre total de visiteurs. Il faut que ce taux soit le plus bas possible car cela voudra dire que votre contenu intéresse et suscite la curiosité.
- Taux de conversion : c’est le nombre de visiteurs qui réalise l’action souhaitée une fois entrés sur le site, dans le cas de l’inbound marketing, c’est le nombre de visiteurs qui vont remplir le formulaire de contact. L’objectif est qu’il soit le plus haut possible.
Quels en sont les risques et comment y remédier ?
Comme toute prise de décision et mise en place de stratégie, l’entreprise prend des risques. L’inbound marketing étant une stratégie digitale sur le long terme, il est souvent difficile de se fixer des objectifs précis et de se tenir à son plan pour une longue durée.
Une stratégie bien définie peut également coûter un temps colossal aux équipes marketing et commerciales et dans certains cas, il se peut que l’entreprise ne dispose pas d’assez de ressources pour mettre en œuvre une stratégie prenant toute l’attention de ses agents. Si une entreprise manque de ressources que ce soit de temps ou d’employé, il se peut que le contenu proposé ne soit pas efficace et que la première étape de la méthode ne puisse pas être passer dû au manque de visite.
On a également vu qu’un des penchants de la stratégie inbound marketing c’est de s’adapter aux préférences des clients et cela peut également être un défi selon ses effectifs. Il n’est pas toujours évident d’adopter la bonne posture et la bonne attitude de vente.
Alors, comment pallier ces effets indésirables ? Le mieux est de faire appel à un collectif d’experts en inbound marketing et en génération de leads et en voici les raisons :
- Avantages d’une agence : en faisant appel à un collectif d’experts, vous avez les mêmes avantages qu’avec une agence, vous êtes partenaires et vous êtes accompagné dans votre démarche d’élaboration de stratégie.
- Panel d’experts : chaque personne a son domaine d’expertise dans la mise en œuvre d’une stratégie inbound. Que ce soit des experts en rédaction optimisée pour le SEO, des webmasters pour la partie technique d’un site ou encore des community manager pour un contenu ciblé en fonction de votre stratégie, chaque “freelance” faisant partie de ce collectif apporte son expertise à votre projet.
- Conseil avant tout : Certes, un collectif d’experts est là pour mettre en place votre stratégie d’inbound mais ils sont aussi attentifs à vos besoins et à vos ressources et créent une relation basée sur l’écoute pour mener un projet qui ressemble à l’entreprise.
Pour conclure, la stratégie d’inbound marketing représente une stratégie complète pour faire grandir son activité en attirant de nouveaux clients par la vitrine digitale de votre entreprise : votre site web. Pour la résumer simplement, il faut plus de visites sur les pages web et le blog pour avoir plus de clients. Afin de mettre en œuvre de telle stratégie, la meilleure option est de se diriger vers un collectif d’experts en Inbound Marketing afin d’avoir un point de vue en lien avec votre activité et vos ressources tout en bénéficiant de la meilleure prestation.