Tout au long de l’histoire, il y a eu de nombreux objets tangibles et intangibles qui ont été considérés comme de la monnaie d’échange ou de l’argent, qui ont servi aux échanges commerciaux, qu’il s’agisse de biens utilitaires comme le bétail, les céréales ou le sel, de pièces représentant une valeur en os, frappées dans des métaux ou imprimées sur du papier, et plus récemment, après la révolution technologique, les monnaies numériques ou crypto-monnaies sont entrées dans l’arène et sont de plus en plus répandues sur le marché.
L’information comme monnaie
L’information en général est un actif immatériel qui a toujours eu une grande valeur. Aujourd’hui, la valeur des données en tant que monnaie est de plus en plus évidente. Il est vrai que nous sommes confrontés quotidiennement à l’échange de données dans différents domaines, ce qui, en soi et individuellement, peut sembler sans intérêt. Au départ, un seul numéro de téléphone, un seul courriel de contact, un seul « like » sur un post en réseau social, une seule recherche sur internet, n’apportent aucune valeur ajoutée, mais dès que les données de chaque individu sont collectées, organisées et analysées à la recherche de caractéristiques et de modèles, pour la détermination des goûts et des préférences, elles deviennent de l’or, surtout dans le domaine du marketing et de la commercialisation. Grâce à ces informations, nous pouvons affiner nos décisions quant aux produits à proposer aux clients potentiels, sous quelle forme, par quel moyen et à quel moment.
Cependant, s’il est vrai que la collecte et la gestion des données peuvent être très utiles à différents stades du processus commercial, de l’attraction des clients potentiels aux programmes de fidélisation, une étape dans laquelle les données sont très utiles est celle des campagnes de prospection.
Qu’est-ce qu’une campagne de prospection ?
Une campagne de prospection est une stratégie marketing axée sur la faisabilité et la concrétisation des ventes, mise en œuvre à travers d’un contact direct avec des prospects ou des clients potentiels qui ne s’attendent pas à être contactés par l’entreprise, afin de générer des opportunités d’affaires, par des appels téléphoniques, d’emails, ou d’Inbound Marketing, par la création de contenus et d’expériences à valeur ajoutée sur mesure.
Au sens strict, la prospection consiste à trouver des minéraux précieux dans une certaine zone. Par conséquent, dans le domaine commercial et du marketing, elle implique d’attirer les bons clients parmi un océan de consommateurs, afin de générer davantage de ventes et d’augmenter les bénéfices de l’entreprise.
Il convient de garder à l’esprit que la prospection de la clientèle ne se limite pas à l’acquisition, mais implique également l’analyse des contacts, ainsi que la collecte, le traitement et la qualification des données, par le biais d’un processus structuré visant à localiser et à individualiser les clients appropriés ou idéaux dans un océan de consommateurs.
Pour ce processus de « customer mining », il est d’une importance vitale de collecter et de gérer les données, notamment les données de contact, qui nous permettent d’utiliser, par le biais d’une stratégie marketing appropriée, tous les outils de communication à notre disposition, tels que le courrier électronique, le téléphone, les réseaux sociaux, etc.
Canaux de prospection
Actuellement, le processus de prospection des clients s’effectue moyennant quatre canaux principaux :
Prospecter par téléphone
C’est l’un des canaux que l’on pourrait qualifier d’ancien mais efficace, qui continue à donner des résultats positifs dans l’obtention de clients, où le plus important est l’attention personnalisée, qui est obtenue en connaissant le profil de chaque personne, et avec une gestion adéquate des horaires de contact.
AIDA
Dans la prospection de clients, il existe une méthode appelée AIDA, acronyme de Attention, Intérêt, Désir et Action, qui, en appliquant des techniques qui éveillent ces impressions dans le contact avec le consommateur dès le début de la conversation, oriente l’intérêt de la personne contactée.
Prospecter par e-mail
Cela offre l’avantage du nombre, car les courriels peuvent être envoyés en grande quantité, par des systèmes automatisés, ce qui permet d’atteindre un plus grand nombre de consommateurs en même temps. En outre, ce média génère des informations facilement quantifiables et utiles pour les stratégies de marketing.
Prospecter à travers les réseaux sociaux
Bien qu’il s’agisse d’un moyen data plus récent, il a montré d’excellents résultats dans la prospection de clients, en fournissant une diversité de leads ou de personnes intéressées par notre produit ou service, en permettant de segmenter le public cible par âge, domaines d’intérêt, heures de disponibilité, et même en servant de plateforme pour qualifier les bons clients à prospecter par téléphone dans une prochaine étape.
Nécessité d’une base de données
Qu’il s’agisse des canaux mentionnés précédemment ou d’autres canaux que nous décidons d’utiliser dans notre entreprise pour la prospection de clients, l’essentiel pour démarrer le processus est de disposer d’une base de données adéquate.
Qu’est-ce qu’une base de données ?
Une base de données est une collection organisée d’informations précieuses (données personnelles telles que le nom, l’adresse électronique, le téléphone et l’adresse, ainsi qu’un registre des achats et commandes récents). Il s’agit d’une compilation structurée des clients et des consommateurs en général.
Une bonne base de données ne se limite pas aux informations destinées à la prospection des clients, mais offre également la possibilité de récupérer les anciens clients ou les clients indécis, de fournir des informations et des promotions personnalisées en fonction de la typologie et des intérêts de chaque acheteur, voire de créer des produits design sur mesure, et surtout de tenir les clients et les prospects informés des nouveaux produits et services et des offres spéciales.
Les entreprises peuvent opter pour la création d’une base de données ou directement pour l‘achat de bases de données en B2B.
Création d’une base de données
Pour créer une base de données efficace, il est important de prendre en compte certains paramètres, car une bonne gestion garantit que les informations fournies à chaque prospect sont fiables et adéquates, et à ce stade, l’organisation et la véracité des données sont élémentaires, c’est pourquoi dans la construction de notre base de données nous devons considérer, parmi d’autres aspects :
Format à utiliser et stockage
Il n’y a pas de doute qu’à notre époque, il est presque évident que la chose la plus pratique à faire est de gérer des bases de données numériques, régulièrement administrées par des systèmes de gestion spécialisés, stockées sur le web. Cependant, la réalité est que cela est lié au type d’entreprise et à ses objectifs, qui peuvent être expansifs ou classificatoires, et cela détermine la taille de la base de données à construire, et par conséquent le format le plus approprié (physique ou numérique) pour le faire.
Critères de collecte
Avant de commencer la collecte et le stockage des informations, il est important d’avoir une idée claire des données que contiendra notre base de données, qui seront directement liées à son objectif, ainsi que d’autres aspects tels que les moyens qui seront utilisés dans la campagne de prospection, et les utilisations simultanées possibles de l’information.
À cette fin, il est nécessaire de commencer par formuler une matrice des données à inclure, telles que le nom complet, le téléphone et le courrier électronique, qui constituent les données élémentaires dans la quasi-totalité des cas. Si l’on souhaite une base de données ciblée pour des actions spécifiques, nous pouvons inclure la date de naissance (pour les vœux d’anniversaire, par exemple), l’adresse (pour l’envoi de correspondance) ou tout autre élément jugé pertinent. Il est donc d’une importance capitale de stipuler les données spécifiques et supplémentaires pertinentes pour chaque entreprise particulière.
Une fois les critères déterminés, il faut ensuite procéder à la conception du formulaire de contact à utiliser dans chaque cas, afin d’assurer une collecte organisée et complète des données.
Mise à jour permanente
Il est indispensable de maintenir un système de mise à jour régulière des données contenues dans notre base de données, afin de garantir que les informations soient toujours correctes, et de maintenir leur utilité, afin d’atteindre les niveaux de prospection requis, car, par exemple, il est inutile d’avoir un flux constant d’e-mails si les e-mails ne sont pas corrects. De plus, il est fréquent que les personnes changent leurs coordonnées (téléphone, adresse, email, entreprise et fonction), c’est pourquoi les mesures de mise à jour sont essentielles pour l’efficacité des campagnes de prospection, et du marketing en général.
Déterminer l’origine et les sources de l’information
C’est l’un des aspects les plus pertinents à prendre en compte dans le processus de construction de notre base de données, car, comme dans tout processus, il est non seulement nécessaire de savoir quoi chercher, mais aussi de savoir où chercher.
Exemples de collecte de données
Actuellement, grâce à l’expansion de la technologie et à la mondialisation sociale et commerciale, il existe de nombreux canaux et méthodes qui peuvent être mis en œuvre pour la collecte de données. Ce qui est important est de déterminer lesquels sont les plus appropriés et potentiellement efficaces pour la stratégie de chaque entreprise, de sorte que vous pouvez opter pour :
- Enquêtes par courrier électronique ou sur les réseaux sociaux ;
- Formulaires de contact sur les sites web et les blogs, par des appels à l’action permettant aux visiteurs de s’abonner par courrier électronique à la newsletter de l’entreprise ;
- Formulaires applicables lors des processus d’achat en ligne ;
- Promotion de concours, de loteries, d’échantillons gratuits, pour lesquels la fourniture de données spécifiques (telles que le nom, l’âge, le sexe, l’adresse, l’adresse électronique, le téléphone et même certaines données relatives aux préférences en matière de produits) est requise pour participer ;
- Promotion d’un contenu de qualité et d’informations pertinentes d’intérêt accessibles par l’enregistrement des utilisateurs ;
- Demande de coordonnées de base (nom, téléphone, courriel), dans les processus d’achat en face à face et les paiements par carte.
En bref, tous les contacts en face à face et en ligne offrent toujours la possibilité d’obtenir des informations utiles pour alimenter notre base de données.
Mise en place d’un système de gestion efficace
La centralisation de notre base de données est une mesure essentielle afin de garantir la conservation et la progression de notre base de données.
Il existe aujourd’hui sur le marché de nombreux programmes et applications spécialisés dans la gestion des bases de données. C’est pourquoi il est important, avant d’en choisir un, d’avoir une idée claire des objectifs afin d’évaluer efficacement le rapport coût-bénéfice de chaque option, en tenant compte des besoins spécifiques de chaque cas.
Il est donc important d’évaluer des aspects tels que les langues, la capacité et la plate-forme de stockage, l’adaptation à la législation en vigueur, la sécurité des données, la fonctionnalité et la facilité d’utilisation, la possibilité d’intégration avec les fonctionnalités et les systèmes de gestion de l’entreprise, l’automatisation des tâches, la migration des données et la gestion des rapports, les mesures de contrôle, l’évolutivité, l’accès au support technique et, enfin, toutes les fonctionnalités qui s’adaptent à la réalité et aux objectifs de l’organisation.
Achat de bases de données
Afin d’éviter toutes les étapes décrites ci-dessus, accélérer l’opération et garantir la mise à jour et la fiabilité des données, certaines entreprises se tournent vers une organisation expérimentée qui se consacre à cette activité. C’est le cas de Dataprospects, qui propose un service qui répond à vos besoins. Ils traitent l’un des plus importants fichiers nationaux de marketing B2B et assurent une mise à jour quotidienne des données ainsi qu’un téléchargement immédiat afin de disposer rapidement des informations nécessaires pour lancer vos campagnes.
Cette alternative est intéressante et conseillée car votre entreprise peut manquer de personnel spécialisé et efficace, voire de temps.
Enfin, que ce soit en construisant ou en achetant une base de données complète, actualisée efficace, vous serez en mesure de mener une bonne campagne qui cible les bons clients potentiels. Il convient de noter qu’il faut veiller à enrichir l’expérience de chacun d’entre eux afin de parvenir à convertir les clients potentiels en clients actifs, ou en d’autres termes, en ventes et profits concrets pour l’entreprise.