Le funnel ou entonnoir de vente est un outil pour attirer les clients et augmenter vos ventes. Par définition, nous pouvons dire que l’entonnoir de vente est une représentation idéale des phases ou étapes que traverse un utilisateur à partir du moment où il nous « rencontre sur internet » jusqu’à ce qu’il devienne un client, le parcours. En bref, elle crée les processus nécessaires pour atteindre les objectifs de vente. Après tout, toutes les entreprises ont un entonnoir, même si elles ne sont pas toujours capables d’en identifier les étapes.
On pourrait également parler de l’entonnoir de conversion comme du processus par lequel nous accompagnons et guidons les utilisateurs depuis le moment où ils arrivent sur notre site web jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients. Bien qu’il puisse être représenté par un graphique linéaire, il a généralement la forme d’un triangle inversé.
Quoi qu’il en soit, les avantages de la réalisation d’un entonnoir de vente pour une entreprise sur Internet sont nombreux et variés, notamment pour certains aspects tels que ceux décrits ci-dessous :
- Sur l’internet, le niveau de concurrence est très élevé, vous devez donc montrer à l’utilisateur que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites.
- Vous devez vous différencier de la concurrence par quelque chose d’original, montrer que vous apportez quelque chose de spécial qui vous distingue.
- Si vous êtes un expert dans une certaine activité ou un certain métier, montrez-le.
- Comment pouvez-vous influencer la décision d’achat des utilisateurs pour qu’ils visitent vos produits ? C’est la véritable stratégie qui vous permettra d’attirer les clients.
- En réalité, l’entonnoir de vente vous permettra de générer une relation avec l’utilisateur sur la base de la valeur que vous fournissez pendant le processus au cours duquel il recherche un produit ou un service que vous proposez.
Si la stratégie que vous définissez est la bonne et fonctionne bien, le funnel de vente vous permettra non seulement d’attirer des clients, mais aussi de les conserver.
Vous pouvez concevoir l’ensemble de ce processus grâce aux phases qui composent le funnel de conversion, que nous allons voir ci-dessous. L’un des principaux avantages de ce fantastique outil de marketing est que vous pouvez qualifier et segmenter les utilisateurs, en fonction de leur volonté de poursuivre ou non sur la voie de l’achat.
Avant de vous parler des phases qui forment les tunnels de vente, je veux parler du parcours clients. Nous passons tous par un processus, depuis le moment où nous détectons que nous avons un besoin jusqu’à celui où nous prenons la décision d’acheter ; c’est le parcours de l’acheteur.
Phases du funnel de vente
Nous énumérons ci-dessous les étapes de l’entonnoir de vente :
Phase 1 : Besoin ou problème.
Dans cette phase, vous avez un besoin ou un problème spécifique.
Votre télé casse (en tant que particulier) ou vous souhaitez mettre en œuvre le marketing en ligne dans votre entreprise (en tant que responsable marketing).
La différence entre les deux peut résider dans le fait que le délai moyen de décision d’achat peut varier.
Dans l’un, il peut s’agir d’une vente impulsive à court terme, alors que dans l’autre cas, la période de décision peut prendre plusieurs mois.
Phase 2 : Recherche ou réflexion.
Au cours de cette phase, l’utilisateur recherche des informations dans le monde hors ligne et sur Internet sur les télévisions ou les agences de marketing en ligne qui fournissent ce service.
Nous recherchons des informations, faisons une sélection et commençons à nous faire une idée des caractéristiques du produit et du service, des valeurs de la marque, du sentiment, etc.
Phase 3 : Achat du produit / service.
Dans cette phase, nous avons déjà fait notre sélection des « gagnants » en la réduisant à deux téléviseurs ou fournisseurs de marketing numérique.
Enfin, nous faisons notre choix et achetons ou contractons avec celui qui suscite le plus de confiance.
Il est tout à fait possible que vous n’ayez jamais réalisé ce cycle d’achat que nous avons tous et que nous faisons tous, mais il est réel.
Il est donc évident que l’entonnoir de vente doit être associé de manière innée à ces actions de l’utilisateur, ne pensez-vous pas ?
Voici pourquoi :
- Lorsque les utilisateurs ont un besoin, les entreprises cherchent à attirer ces utilisateurs lorsqu’ils recherchent, par exemple, leur téléviseur sur Internet.
- Lorsqu’ils sont informés, les entreprises doivent connaître leur intérêt réel et leur fournir notre valeur différentielle qui les incite à nous considérer comme un fournisseur de confiance.
- Lorsqu’ils choisissent un gagnant et qu’ils achètent, les entreprises obtiennent des clients, car nous avons réussi à les influencer et/ou à les convaincre que notre produit répond mieux à leurs besoins que les autres.
Nous avons là le schéma de base d’un entonnoir de vente, les quatre étapes principales :
- Attirer les visiteurs.
- Convertissez-les en prospects (et qualifiez-les).
- Fermer (les consolider en tant que clients).
- Fidéliser
Détails des phases d’un Funnel de vente
Chacun de ces éléments représente la progression du prospect dans le funnel et les efforts que nous devons déployer pour l’amener à la dernière étape.
Ainsi, lors de la première étape, nous nous efforçons d’attirer les utilisateurs avec un lead magnet, c’est-à-dire avec un contenu gratuit qui les intéresse et qui a un rapport avec le produit, pour les convertir en notre public.
Lorsque nous avons déjà des visiteurs sur notre site web, où nous créons du contenu de qualité, ce que nous devons faire, c’est les convertir en prospects grâce au marketing, afin de lancer le processus de vente.
Personne n’aime qu’on lui vende quelque chose ; c’est pourquoi un bon tunnel de vente attire l’attention de l’utilisateur sans le forcer. Vous ne faites que leur montrer le chemin qu’ils doivent suivre pour devenir un client de votre entreprise.
Veillez à ne pas confondre des funnels de vente avec des funnels marketing. Ces dernières comprennent toutes les actions de marketing et de publicité que vous pouvez mener pour attirer les utilisateurs sur votre site web, les convertir en prospects et les aider à poursuivre leur chemin dans l’entonnoir avec des actions spécifiques.
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Cette stratégie marketing sera indispensable pour créer les chemins corrects pour consolider les relations avec les clients puis closer des ventes et ensuite les fidéliser et avoir des résultats continus et constants.